Web sách hay

1. Con Đường Tăng Trưởng Thương Hiệu – Khám Phá

(Sự thật đằng sau các chương trình quảng cáo, khuyến mãi và khách hàng thân thiết)

Cuốn sách đưa ra câu trả lời xác đáng cho những vấn đề muôn thuở của lĩnh vực tiếp thị như: Làm thế nào để phát triển một thương hiệuNULL Làm sao để quảng cáo một cách hiệu quả? Áp dụng các chương trình giảm giá có thực sự có tác dụng?

Đây là cuốn sách đầu tiên trình bày các quy luật tiếp thị trong bối cảnh cụ thể, đồng thời khám phá ý nghĩa cũng như ứng dụng của chúng. Với những nghiên cứu được thực hiện trong hàng thập kỷ, cuốn sách là một cẩm nang hoàn hảo được viết cho các chuyên gia tiếp thị nhằm phát triển thương hiệu của họ.

Trích đoạn:

“Tăng trưởng doanh số sẽ không đến từ việc nhắm mục tiêu không ngừng vào một phân khúc người mua cụ thể của một thương hiệu. Tuy nhiên, sự nhắm mục tiêu này vẫn tiếp tục xuất hiện trong các kế hoạch tiếp thị và củng cố việc sử dụng các bậc thang về lòng trung thành và các sản phẩm nghiên cứu thị trường khác (ví dụ: Mô hình chuyển đổi). Việc này đang làm tổn hại đến hiệu quả tiếp thị. 

Khi hoạt động tiếp thị làm tăng thành công thị phần của một thương hiệu, xu hướng mua hàng sẽ thay đổi trên diện rộng. Điều này cho chúng ta biết rằng hoạt động tiếp thị có cơ hội thành công cao nhất khi tiếp cận được càng nhiều người càng tốt. Hoạt động tiếp thị đặc biệt thành công khi tiếp cận được những người mua ít và người không mua của một thương hiệu.

Do đó, tiếp thị tìm cách tăng doanh số bán hàng bằng cách nhắm mục tiêu đến những người mua nhiều hơn sẽ không thể thành công. Các chương trình khách hàng thân thiết là một ví dụ kinh điển về chiến lược nghiêng về những người mua nhiều hơn của một thương hiệu. Các chương trình này rất phổ biến với các nhà tiếp thị; tuy nhiên, với hàng nghìn chương trình như vậy đang chạy, thật khó để tìm thấy bất kỳ thành công rực rỡ nào. Các nghiên cứu học thuật nghiêm túc cũng đưa ra phát hiện tương tự: các chương trình khách hàng thân thiết tạo ra sự thay đổi nhỏ hoặc không tạo ra sự thay đổi về thị phần (xem Chương 11). Ngược lại, các chương trình khuyến mãi về giá làm tăng doanh số bán hàng, nhưng chúng cũng nghiêng nhiều hơn về phía những người mua nhiều hơn. Mặc dù có rất nhiều số lượng được bán ra, các chương trình khuyến mại chỉ kích thích một lượng nhỏ số lượng gia tăng hàng hóa bán ra (xem Chương 10). Dù sao đi nữa, nhiều giao dịch mua bán đã xảy ra và các nhà tiếp thị hiếm khi có đủ khả năng để duy trì hoạt động khuyến mại trong thời gian dài. Khi chương trình khuyến mại giảm giá kết thúc, doanh số ngay lập tức giảm xuống mức bình thường. Đây là một ví dụ điển hình về mức độ khó khăn để mang lại sự tăng trưởng bền vững bằng cách chỉ nhắm mục tiêu vào những người mua nhiều. Nếu điều này không đúng, thì chúng ta sẽ thường xuyên thấy các thương hiệu có phân phối mua hàng khác nhau và các chỉ số về lòng trung thành cao bất thường so với mức thị phần của họ. Nhưng chúng ta đã không thấy điều này.”

2. Con Đường Tăng Trưởng Thương Hiệu – Ứng Dụng

(Nghiên cứu từ các thị trường mới nổi, dịch vụ, hàng tiêu dùng, B2B và thương hiệu xa xỉ)

Tiếp nối thành công của phần 1, Chiến lược nâng tầm thương hiệu Phần 2 đưa độc giả đi xa hơn trên hành trình tiếp thị thông minh hơn, dựa trên nghiên cữu kỹ lưỡng và xác đáng.

Chiến lược nâng tầm thương hiệu Phần 2 nghiên cứu về chiến lược phát triển thương hiệu và đưa ra các lời khuyên cho các nhà quản lý thương hiệu về cách tăng trưởng thương hiệu một cách hiệu quả. Cuốn sách này bao gồm các chủ đề liên quan đến thị trường mới nổi, dịch vụ, hàng tiêu dùng, B2B và thương hiệu xa xỉ.

Những nội dung chính trong cuốn sách bao gồm:

• Việc tăng trưởng nhanh chóng cho các thương hiệu được đạt được bằng cách thu hút khách hàng mới thay vì tập trung vào việc giữ chân khách hàng hiện có.
• Các nhà quản lý thương hiệu cần hiểu rõ khách hàng của mình bao gồm ai, ở đâu và cách họ tìm kiếm thông tin về sản phẩm.
• Tạo ra trải nghiệm khách hàng tốt để khách hàng quay lại và giới thiệu sản phẩm đến những người khác.
• Đánh giá tính hiệu quả của quảng cáo không chỉ dựa trên mức độ nhận thức về thương hiệu của khách hàng, mà còn dựa trên mức độ khách hàng thực sự mua sản phẩm.
• Tập trung vào các hoạt động marketing định kỳ, như quảng cáo liên tục và khuyến mãi, để giữ chân khách hàng hiện có.

Trích đoạn hay:

“Một thực tế thực sự nguy hiểm trong tiếp thị hiện đại là việc mô tả thị trường như một người duy nhất: ví dụ: “khách hàng mục tiêu của chúng tôi là Nicole, cô ấy 28 tuổi, đam mê môi trường và tính bền vững, mua sắm tại chợ Whole Foods, thích những trải nghiệm mới, đọc văn học cổ điển nhưng cũng xem Keeping up with the Kardashians (Theo chân nhà Kardashians) như một thú vui tội lỗi”. Đây là đỉnh cao của tiếp thị mục tiêu điên rồ: đối xử với tất cả những khách hàng rất khác biệt đó như thể họ là bản sao của Nicole. Để bảo vệ họ, một số người sẽ nói rằng bức tranh biếm họa này chỉ để “khiến khách hàng sống động”, “giúp suy nghĩ”, nhưng đó là lối suy nghĩ lười biếng, nguy hiểm thường tìm đường vào các kế hoạch quảng cáo và truyền thông, và cuối cùng thương hiệu chỉ truyền đạt đến một phần rất nhỏ của thị trường tiềm năng của nó. Nhiều thương hiệu mới đã thất bại trong việc tạo ra đủ doanh số bán hàng để biện minh cho sự tồn tại của mình, không phải vì chúng là sản phẩm tồi mà vì kiểu nhắm mục tiêu này đảm bảo họ sẽ không đạt được mục tiêu doanh số bán hàng. Thị phần lớn của một thị trường nhỏ (Nicole) vẫn tương đương với doanh số rất thấp.

….

Hầu hết sự tăng trưởng sẽ đến từ những người mua không thường xuyên và không mua thương hiệu, đơn giản là vì có bao nhiêu người trong số họ ở đó và khả năng họ có thể tăng lượng mua hàng. Luật độc quyền tự nhiên cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc thiết kế các chiến lược tiếp thị tiếp cận với những người mua không thường xuyên.”

Giá sản phẩm trên đã bao gồm thuế theo luật hiện hành. Bên cạnh đó, tuỳ vào loại sản phẩm, hình thức và địa chỉ giao hàng mà có thể phát sinh thêm chi phí khác như phí vận chuyển, phụ phí hàng cồng kềnh, thuế nhập khẩu (đối với đơn hàng giao từ nước ngoài có giá trị trên 1 triệu đồng)…..