Marketing Tới Khách Hàng Tổ Chức

Trong xu thế phát triển kinh tế theo hướng công nghiệp và hiện đại ngày nay, chuyên nghiệp hoá trở thành một trong những yếu tố cơ bản giúp tiết kiệm nguồn lực, gia tăng hiệu suất và nâng cao chất lượng lao động. Chính vì thế, xu thế giao dịch giữa các tổ chức, doanh nghiệp ngày càng trở nên rõ nét và trở thành một phần doanh thương không thể thiếu cho mọi ngành và mọi lĩnh vực hoạt động. Những đối tác là các tổ chức đã và đang được xem là bạn hàng, là đối tác và là khách hàng của nhau. Từ đó, việc xây dựng, củng cố và phát triển mối quan hệ với các đối tác đó cũng được xem trọng hơn. Phát triển mối quan hệ với các tổ chức, doanh nghiệp được xem như một bộ phận của chiến lược kinh doanh, một trong những lĩnh vực marketing cần đặc biệt chú trọng. Với nhiều doanh nghiệp, khách hàng tổ chức đã và đang chiếm một tỷ lệ ngày càng lớn hơn, thậm chí có thể chiếm tới 100% sản lượng bán hàng. Việc thực hiện marketing tới khách hàng tổ chức được xem là điểm nhấn quan trọng nhất trong các mặt hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Đã có rất nhiều tài liệu đề cập tới marketing, tới các hoạt động marketing định hướng thị trường nói chung và marketing tới thị trường người tiêu dùng nói riêng. Tuy nhiên, thị trường (tập hợp khách hàng theo quan điểm marketing) rất đa dạng và phong phú. Nhu cầu, ước muốn và khả năng chi trả của họ rất khác nhau nên hành vi mua của họ rất khác nhau. Triết lý cơ bản của marketing là thoả mãn nhu cầu khách hàng chỉ có thể được thực hiện khi doanh nghiệp nghiên cứu một cách kỹ lưỡng để trả lời các câu hỏi như: họ là aiNULL; nhu cầu của họ là gì?; mục đích mua hàng; người ra quyết định mua? để có cách thức làm marketing khác nhau đối với từng nhóm hoặc thậm chí từng đối tượng khách hàng.

So với người tiêu dùng, khách hàng là tổ chức có kiểu hành vi mua rất đặc thù, khác biệt bởi lý do mua hàng, mục đích và động cơ đằng sau việc mua và đặc biệt là do có nhiều thành viên tham gia vào quyết định mua với các vai trò rất khác nhau. Do vậy, làm marketing tới khách hàng tổ chức có những đặc điểm rất đặc thù. Marketing tới khách hàng tổ chức tập trung vào tính “hợp lý” của sản phẩm qua việc nhấn mạnh các đặc điểm chức năng, tính “hợp lý” của việc mua sản phẩm trong giải quyết vấn đề cũng như góp phần tạo ra giá trị cho tổ chức mua hàng. Yếu tố “cảm xúc” trong quá trình ra quyết định cho dù có ảnh hưởng

Giá sản phẩm trên đã bao gồm thuế theo luật hiện hành. Bên cạnh đó, tuỳ vào loại sản phẩm, hình thức và địa chỉ giao hàng mà có thể phát sinh thêm chi phí khác như phí vận chuyển, phụ phí hàng cồng kềnh, thuế nhập khẩu (đối với đơn hàng giao từ nước ngoài có giá trị trên 1 triệu đồng)…..